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来源：赢商网

    2014年开年之初，核心城市土地市场成交之火热，地王（专题阅读）出现之频繁，已超过了曾经引发“总理说了算，还是总经理说了算”话题的2010年，创下了历年新高。用“疯狂”来形容今年初的土地市场一点都不为过。

　　开发商掀起的这轮抢地潮首先源于地方政府的供地潮，并有两个突出特点，一是主要在一二线核心城市，二是主要是第一、第二梯队的主流开发商。主因有三，一是主流开发商在调整城市布局，并看好核心城市预期；二是去年销售情况普遍较好，房企资金充裕；第三，最主要的，也往往是缺乏总体战略思维的分析师最为忽视的，是补货---规模较大的主流开发商，为了避免销售额下降，还要争取一定幅度的增长，不得不补货，否则就或导致销售额及行业排名、城市市场占有率下降。以远洋地产为例。今年初，该公司豪掷73亿元在北京拿下三宗地，原因主要是现有几个项目已进入中后期，可售资源越来越少，如果再不尽早补货，可能会在其“根据地”北京跌出前十名。不要忘了，2009年远洋地产以70.1亿元的销售额曾名列北京房企销售金额第二，而2013年已滑落到第8位。

　　当今房地产市场，谁对政策和市场走势最敏锐？其实不是开发商，而是地方政府！在经济和房市基本面愈发不稳定、不确定的情况下，在把握不准“两会”后会出台什么政策的情况下，在地方债务的巨大压力下，趁势“抢收”恐怕是地方政府的普遍想法。更不要忘了，最善于揣度政策的，收益最大的，也是只管杀不管埋的（只管卖地，不管开发商房子卖不卖得出去），是谁？

　　这事实上就是开发商的为难之处：虽然知道“面粉贵过面包”很难受，但又不得不买。如果不买，可能一两年后销售额就会减半，两三年后就会退出市场，而且这个局至少三五年内还解不了。所以摆在开发商面前的，只有重新看待土地并高技巧地做好土地储备这一条路。

　　2014年极有可能是中国房市真正的“拐点年”。就像从1998年房改到2008年金融危机整整10年，从2004年告别土地协议出让的“831大限”到今年，也恰好10年。过去的10年里，政府逐渐患上了“土地依赖症”，而且越来越严重（见“2004-2013年全国土地出让金收入”图）。这期间，在双重刺激下，开发商也患上了“土地饥渴症”。一重刺激是政府的饥饿式供地，另一重是2008年前后在香港以小红筹方式成功上市的模式（大量拿地→业绩速增→成功上市）。

　　2013年，一线房企的拿地热情依然不减。这从全国全年4.1万亿元的出让金收入即可看出。以万科为例。去年万科实现销售额1709亿元，同比增长21%；万科全年拿地金额861亿元，是2012年全年权益地价款430亿元的整整两倍，占销售额的50%（占销售收入的比例更高）。

　　土地储备是房企存货之一，也是是衡量企业成长性或发展潜力的一项重要指标（其它指标还有销售增长率、总资产增长率、利润增长率等）。作为房地产开发的首要资源，土地的重要性不必多言。特别强调的是，土地并非房企的战略保障要素，资金才是。简单的逻辑是，只要有资金，就能拿地；只要有地，就有货值；只要有货值，就能产生销售额。所以在我们的战略保障FPMT四要素（见研评5）中，并不包括土地。但问题是，地有优劣之分，去化率有高低之别，因此就有了业绩分化。

　　先试想，土地储备量有多少才算是“刚好”？之所以抛出这一问题，是因为土地储备之于房企愈发显现出“双刃剑”作用：难以为继肯定不行（近几年被洗牌出局的企业大都是土地断顿所致），过量囤地又必然使存货量和资金成本增加，周转率降低，总应有一个“刚好”值或区间。根据我们多年来对房企土地储备战略的研究，下面就如何做好土地储备，提几点建议。

　　1.拿什么地，在哪儿拿地。前者取决于企业的产品战略，包括产品定位、产品结构、产品线规划等；后者取决于企业的市场战略，包括区域及城市布局、新城市拓展与深耕等（见研评5）。

　　2.土地储备量。土地储备面积是衡量指标，但口径应是权益规划建筑面积，即已经“确权”的面积，而且是剔除合作项目中非企业权益的部分。其次，比简单的土地储备面积更为重要的是土地储备货值。也就是要考虑到楼面地价的平均土地价格。因为即使同等面积的土地储备，因单价差别很大，土地价值差别也很大（例如有的企业的土地储备平均楼面地价是5000元/㎡，有的企业的平均楼面地价是1000元/㎡）。第三，其实衡量企业土地储备量非常重要的指标是土地存续比。土地存续比是指企业的土地储备面积与企业上季度房屋销售面积的比值，它是反映企业土地储备面积多少的指标。例如，有的企业的土地存续比是10，也就是按照上季度去存货速度，土地储备面积可支持10个季度（2.5年）的开发，有的企业可能是5，而个别企业还有超过40的。

　　要特别强调并提请房企注意的是，其实土地储备并非越多越好。目前的市场是，地价早已过了每年增值百分之几十的“土地红利”年代，而资金成本及财务费用却居高不下。一个简单的逻辑是，如果企业的土地储备增值低于资金成本，其实意味着储备是“亏损”的。而且新的《闲置土地处置办法》施行后，也有因为土地闲置有被无偿收回或罚款的可能。考虑到企业未来要保持20%-30%的业绩增长率，兰德咨询研究显示，房地产开发企业的土地存续比在15-20之间比较恰当。

　　另外要切记，适量的土地储备也要以快速开发高周转为前提，因为土地储备无时无刻不在推高楼面地价。以楼面地价每平米4000元、利率10%计算，闲置一年楼面地价变成了4400元，两年则变成了4840元。如果后期开发销售速度也比较慢，楼面地价和其它成本费用也都是不断上涨的，最终极有可能净利润很低。

　　3.年度拿地量。为了保证企业始终有适量的土地储备，每年企业还要补充一定量的土地（补货），对应的年度指标是“新增土地储备”。“新增土地储备”可以用权益规划建筑面积及存续比来衡量，也可以用权益地价款金额及占比来控制。研究显示，企业每年可按照营业收入的25%-35%预算出新增土地储备投入。至于新增土地储备的时机，一方面要深入研究市场周期，尽量做到窗口期和逆周期操作，争取做到“逆市拿地，旺市卖房”。另一方面要考虑到企业的开发能力和去化情况，特别是从拿地到实现销售的项目前期开发周期。研究显示，每年一季度和三季度是企业拿地的相对高峰期，这实际与项目前期开发周期长短有关。例如，如果前期开发周期是6-8个月，则这两个时间段就对应着九、十月份和第二年五、六月份。当然这不能一概而论，具体还要看市场预期和土地市场情况，以及企业的项目前期开发周期长短。

　　举个逆市拿地的实例。我们预判，几年后可能有较大比例的城市房市步入下行周期。下行周期时如何进入和操盘？最近我们先后走访了温州等典型城市。了解到，在房价下跌时，地价也会以相当幅度甚至更大幅度地下跌，因此有的开发商就大量拿地。由于地价优势明显，房价很具有竞争力，而且毛利率比上行周期时还高。这对我们进行中的“市场下行期企业扩张战略”课题项目很有启示。

　　至于在土地招拍挂时应如何控制地价和溢价率，这固然重要，但实非企业所能左右（不考虑土地“围标”情形）。企业能做的，就是要尽量方案前置、提高测算精准度、快速决策，尽量像一线品牌企业一样实现拿地标准化。所谓拿地标准化，我们协助企业建立的支持模型是，先套入城市PIE漏斗模型，确定是否要进入；再运用土地属性分析详表，判断标的宗地的属性、价值实现潜力和所适合的产品系列；接下来，运用“产品线与项目”组合模型，确定项目适合置入哪条或那几条产品线；第四步，运用产品价值树与部品级配标准，确定项目定位和成本，推算出可接受的地价和溢价率。

　　无论相信与否，土地魔咒好像是真实存在的。例如，印象中土地匮乏的重庆、贵阳等城市，土地供应量都挺大（修一条路，翻过一座山，可能又有几千、几万亩地），而面向或坐落于大平原的城市，供地却普遍紧张。再例如，近几年转型旅游地产的企业，许多都是在二级市场上拿不到地的企业。圈下大量看似便宜的土地后，前期的必要投入是必须的，而实现现金流平衡却可能三、五年以后---有限资金沉淀到需要大量资金投入的项目中，周转率非常低，远远不如投向能使业绩速增、现金流更优的短平快项目。这些年，患上土地魔怔的企业很多，很令人不解和痛惜。

　　确定无疑的一点是，如果今后再凭感觉拿地，拿地时测算不准，拿地后慢吞吞地开发，就极有可能被土地“双刃剑”自伤。