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    今年楼市的不景气已令土地市场陷入冰封：2014年前三季度，全国300个城市卖地收入仅1.7万亿元，不足2013年半年的卖地收入。

    经济观察报调查发现，面临卖地窘境，地方政府开始转变过去“皇帝女儿不愁嫁”的思路，开始使尽浑身解数为土地吆喝。

    天津等城市打包出让土地、上海则尝试“退二进三”、邀请开发商探讨城市土地规划，种种做法都显示出地方政府开始放下身段，通过服务和营销来实现土地招商、更大程度实现土地价值最大化的趋势。

    “GDP是地方财政收入的风向标，土地却是财政收入的晴雨表。”在江苏省国土资源厅工作人员蒋小台看来：“地方国土资源局主动上门拜访开发商，利用网络平台叫卖土地，跨区域合作推地等举动，说明政府人员的市场营销意识在加强。但也不能为了多卖地、快卖地造成贱卖地。”

    国务院发展研究中心金融研究所银行研究室副主任吴庆认为：“依靠卖地为生的地方政府，就像骑着一辆没有刹车的自行车，这个时候不是要吆喝调动开发商热情，而是要找准财政收入调整的关键点。”

肥瘦搭配制

    目前北京市国土资源局和天津市国土资源局已建立起区域国土定期联席会议制度，就是目前地方政府卖地创新的一个缩影。

    一位天津市国土资源局官员告诉记者，联席会议的主要内容是商讨京津冀接壤且潜力发展地区的卖地搭配机制，具体来说是采取“肥瘦搭配制”，比如把稀缺地块(类地王)和流拍地块搭配捆绑出售，最后各地方国土资源局根据地块评估价格对土地收入进行分割，目前主要操作的区域是城际接壤的高铁沿线周边土地等。

    地方国土资源局强强联合出售土地不断在全国各地上演，苏州、无锡、常州、常熟、太仓、张家港、江阴等七个城市组团叫卖土地，“总共约1200万平方米的土地组团在一起进行销售，一是可以共享开发商资源，二是通过这种方式让开发商感觉到你的诚意，三是优质和劣质地块捆绑销售能尽快地回暖土地市场。”蒋小台说。

    地方政府对“联席肥瘦搭配机制”的运用，并不局限于地块地段和品相的“肥瘦”，更主要的是在于土地自身结构调整。

    地方国土资源局开始调整用地结构的布局，即少供住宅用地和商业金融用地，多供物流用地和旅游用地，在国土资源部眼中，物流用地、养老用地等新型产业用地正在成为一块“肥肉”。

    沸腾的电商物流地产鏖战把物流用地推向了台前。仲量联行统计数据显示，北京市物流用地卖地净利润约是15%，而写字楼、零售毛净利润约10%。

    内蒙古国土资源厅、湖北省国土资源厅早已嗅到物流用地商机，主动找寻阿里巴巴[微博]集团、京东集团、普洛斯集团等公司详谈合作。2014年物流用地的面积增加近万平方米，大面积地供应物流用地，减少住宅用地已成为供地市场的新常态。

    “就算卖产业用地收入暂时不像住宅用地金额庞大，但行业的前景会带来大量的土地增值税，更何况产业用地执行的是弹性用地制度，若发展差可以收回，若发展好则拥有土地增值税，在这个时间重点扶植物流用地是情理之中。”国土部土地利用司一位官员表示。

调动开发商积极性

    中指院数据显示，2014年前8月，房企在土地市场上略显保守，累计拿地金额同比下降幅度达到33%，多数房企土地购置金占销售额比重均大幅下降。比如万科由2013年的51%下降至10%，保利和金地拿地销售比均为20%左右，富力、世茂和雅居乐拿地销售比重均低于10%，其他企业中仅龙湖、中海、华润置地在销售良好的情况下保持稳定的拿地节奏。

    要想土地能够尽快地销售出去，还需调动开发商的积极性，地方国土资源局通过优惠政策多次寻找开发商沟通拿地事项。

    “国庆节前上海市国土资源局相关人员和我通电话商量想要我们定制他们的土地，这块土地我是想要的，但一直在犹豫，所以迟迟没有出手，他们给出的条件是通过调整土地指标，增加容积率、放松建筑限高、降低土地的精装修住宅比例，降低土地出让金首付比例或保证金等措施让我尽快地购买这块土地。”上海某上市房企董事长向记者透露。

    这样的案例不仅仅出现在上海。杭州萧山区国土资源局表示，在杭州萧山区拿地，不管土地面积多大、金额多高，保证金最高均不超过1000万元，目的是减轻开发商资金成本压力。

    地方政府通过优惠政策主动亲近开发商，而部委之间则是通过互助合作亲近实现多赢。

    经济观察报获悉，国土资源部联合国[微博]家发改委、国家铁路局等部委打造“铁路城镇综合体”，推进铁路周边土地综合开发，沿着交通干线串糖葫芦似的布置居民点，从而形成具有一定功能的卫星城镇，“这样可以使过去分散而低效的土地得到利用，这些城际铁路串联可以将部分土地变成优质土地，土地增值收益当然不仅仅在国土系统，也包括铁路系统，对于具体的利润分成机制尚在探讨阶段。”上述国土部土地利用司一位官员告诉经济观察报。

    黄金湾投资集团董事长申威表示，部分地方政府正在积极地寻求供地之变，力求在淡市中吸引房企逆市拿地，说明地方政府的卖地市场意识加强，“从根本上来说，地方政府只是在强化服务，很少真正让利地价，很多城市甚至提高基准地价。在目前房企资金紧张的局面下，若想摆脱土地市场低迷形势，就需要考虑企业和市场的真正购地需求，只有这样才能让土地市场真正回暖。”

饥渴式营销

    中国指数研究院[微博]数据显示，2014年前三季度，出让金累计为1.7万亿，同比下降22%。以往的土地成交旺季8月，今年却一片惨淡，全国300个城市共推出土地2537宗，环比减少29%，同比减少25%。供地总量下降的同时，土地出让总额也仅为1449亿元，环比减少11%，同比减少40%。

    年初国土资源部喊话超500万人口城市原则上不再新增建设用地，在具体实战中更多表现为土地的饥渴式营销。

    北京城建(10.09, 0.04, 0.40%)集团拿地负责人陆永河告诉记者：“从拿地人角度来说，超500万人口城市原则上不再新增建设用地，就是说这些地区没有新增建设用地了，这会造成开发商去一线城市大面积拿地。”

    公开数据显示：一线城市8月共推地52宗，推出土地面积300万平方米，环比减少16%，同比减少38%，在大面积减少土地供应的过程中却又推出“绝版地块”。“这相当于大漠中的一股清泉，让口渴的人赶快出手。”陆永河说。

    这样的情况也存在于二三线城市，郑州市2、3月的住宅用地供应是0宗，4月供地总量也同比下降69%，这3个月基本上处于断供局面，给当地开发商造成了一定的恐慌。

    “断供土地并不是说当月真的没有土地销售，而是调动开发商的紧张情绪。”蒋小台并不赞同饥渴营销，土地饥渴营销没有从购买者的购买需求出发，不值得鼓励。

    新鸿基发展(中国)有限公司董事邓维聪告诉经济观察报，现在这个市场上政府根本不敢拿供应大量土地，并且各地都在陆续启动十三五规划，淡市之下开发商更多采取观望态度，政府在土地利用方面也需要放缓节奏。