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农民创业者提高谈判能力可以从8方面着手

来源:土流网2016-03-31 17:30:28

通过提高创业谈判能力,农民创业者可以为创业争取更好的条件,用较少的钱办成更多的事,同时也有可能赢得对方的尊重。从大量的谈判案例中可以看到,农民创业者要提高谈判能力可以从这8个方面着手。

(一)需求

需求与谈判能力成反比,即,需求越强,在谈判中的能力越弱。如在房屋租赁的谈判中,如果创业者一方迫切地需要租用某一房屋,而出租方既可以自用,也可以闲置,并不急于出租。此时谈判的优势将偏向于出租方。

反过来说,如果出租方的房屋经闲置多年,同时又急需用钱,迫切希望将房出租出去,但等了很长时间也没人来谈。而创业者可以租用此房,也有其他选择时,谈判优势将倾向于创业者。有经验的谈判人不会暴露自己的需求,用一颗平常心会提高谈判能力。

(二)选择

创业者在相关谈判中,如果一切还没有最终确定,还有较大的调整余地,就有一定的选择权,这是提高自己谈判能力的重要条件。如果能够充分利用市场上商家的竞争,即使是经验不丰富的谈判者也可以取得有利的地位,反之,如果一切都已经确定,选择的余地很小,或者根本没有选择,会在谈判中陷入被动。在市场上争取更多选择的机会,并明示或暗示于谈判对象,可以提高谈判能力。

(三)时间

这里的时间指两个方面,一是指用于谈判的时间,如果创业者工作繁忙,时间紧迫,只能在百忙之中抽出一点时间谈判,不能为谈判做好充分的准备,必将降低创业者的谈判能力。另外,如果在创业计划中已经排出了时间表,谈判的最后期限已经确定而且不好改变时,在谈判中要取得有利的条件和主动将非常困难。反之,如果对方时间非常紧张,有一个最后的时间表,创业者则有可能得到有利的地位。

(四)关系

市场上,所有企业都有一定数量的关系户,这些关系户长期使用或销售企业的产品,或向企业提供原材料等,成为企业生存的基本支持,与企业有明显的依存关系。在谈判中,如果对方能够认可创业者有可能在未来为自身带来长远利益,成为合作伙伴,则会在谈判中给予一定的优惠,在一定程度上提高谈判力。反之,对方认为商谈的只是一次性买卖,不可能有长期的合作关系,为确保自己的利益,能够给予的优惠条件就非常有限。

(五)投入

在谈判中,双方投入的多少对谈判能力也会产生一定的影响。如,为了采购一台设备,几个创业者跑了几百公里,已经用了两天,吃住和路费已经花了800多元,在洽谈购买设备的价格时,创业者会考虑到,如果让对方再降1000元,谈判可能没有最终结果,此后再去一个地方谈,还要花费400元。这时,很可能不再去冒风险要求对方降价,已经使自身处于不利的地位。反之,如果是对方花费了大量的精力,来到我方所在地,则对方处于相对不利的地位。因此在谈判中,前期投入多的一方往往会处于更不利的地位。

(六)信誉

商品和人品的信誉也是谈判中的有利条件。有些商品已经在市场上获得了良好的口碑,有品牌优势,在谈判中就能够占据有利的位置。有些人在当地有良好的信誉,在谈判中也会处于有利地位。而创业者初涉市场,不可能在商品和服务上有良好的口碑,利用这一点取得有利的地位很难。但注意从进入市场开始就建立商品和人品的信誉,能够为今后企业的发展打下基础。

(七)信息

掌握广泛的信息无疑是谈判中重要的筹码之一。如果你充分了解对方的问题和需求,甚至能够掌握谈判方的个人信息,无疑增强了谈判力。反之,如果对方拥有更多的相关信息,对我方有充分的了解,对方就有较强的谈判力。由于创业谈判中涉及的问既多又杂,创业者在信息这方面很难有优势,但要尽可能地收集最必要的信息,以增加自身在谈判中的筹码。同时,在谈判中还要向有关专家咨询。如果在谈判中对方看到了创业者带来了业内专家,或从交谈中了解到创业者已经掌握了行业内的基本信息,会提高创业者的谈判能力。

(八)技能

谈判的技能包含很多内容。谈判中既要察言观色,又要有逻辑思维和口才,还要有一定的分析判断能力等等。谈判的技能一部分来源于个人的天资,但主要来源于创业者的学习及在商场上经验的积累。从调查来看,有些年轻的创业者虽然进入市场的时间不长,但由于善于总结经验,注重学习和培训,有较高的谈判技能,而有些人虽然有较长时间的经商历史,但不注重学习和总结,从而谈判的能力并不强。

总而言之,农民创业者要想提高谈判能力,注重技巧和经验总结都必不可少。

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