农村投资创业怎样和农民搞好关系？（案例分析）

来源：互联网2015-08-26 09:25:09

　　投资农业要想赚钱，最关键就是要与农业中各个利益相关者搞好关系。首先要做的就是要与上游供应商搞好关系，上游供应商多为高度分散的农民，诚信意识不佳，因此如何锁定与农户的稳固关系就显得尤其关键。

　　通过以下若干案例，大家一起学习借鉴一下这些行业中成功者通过什么的商业模式与农户建立良好稳固关系的：

　　方式一：与农民做交易

　　企业与农民的交易方式通常是在租赁土地后，聘请农户进行种植或养殖。企业提供种子、化肥、农药、种畜和饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格，以此与农户建立起稳定的供应关系。

　　以前由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时，卖给出价更高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约，因此通过商业模式创新，锁定与农户的关系显得尤其关键。

　　方式二：重组轮种

　　某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再聘请农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的，不仅不按照企业的规范要求，还偷偷将产品出售给其他买家。

　　为此，该企业采取的措施是：重新组织，进行轮种。企业将农民从自家土地上调离，一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期，组织人手看管和巡逻，并在政府支持下查处并解聘私下出售农产品的农民，以此稳定了供应关系。

　　方式三：同村连坐

　　一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，并在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟，选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况，就取消整个村子向企业出售农产品的资格。违约农户就会被同村人指责。惩罚期过后，企业会允许守约村民以其它形式出售产品给企业，但对违约者的处罚是终身的。这种模式在一定程度上稳固了企业与农民的供应关系，但是仍然没有从利益角度来锁定关系。

　　方式四：利润锁定

　　在养殖业中，企业通过预先锁定农户的利润来稳定与农户的合作。许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供经济支持。农户以“记账”的形式从公司获取鸭苗、饲料和药品。在农户交付成鸭后，公司按约定的价格收购，扣除相关成本，保证农民的固定利润，以此实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，导致企业的边际效益递减。

　　有一家养殖企业对计价方式进行了改进：根据料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的饲料量)来结算。先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并把这批农户的最后一名作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，得到此批肉鸭的单价。每次核算后将数据公布以示公平，农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且少数农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性就会高涨。

　　这些措施的本质就是加大对农户违约的经济和精神惩罚，同时以较稳定的利润吸引农民，用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

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